Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

• 100 подсказок менеджеру по продажам
• 100 возражений. Бизнес и продажи
• 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

• На любом рынке
• В любых условиях
• Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

Кто-то может возразить:

"Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность."

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы - незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

• Получит от вас ценность в виде полезной информации
• Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
• Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы.

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Роберт Чалдини

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ.

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу.

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах.

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - до 14%.

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают.

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях.

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Просьба!

Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

• Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
• Небольшой бесплатный подарок
• Купон
• Скидка
• Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

К ак увеличить продажи услуг ? Используйте следующие входные билеты:

• Лидмагнит
• Услуга по очень низкой цене
• Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

• Пробный период
• Демо версия
• Видео демонстрация продукта
• Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

профессиональную почту:

и похожие домены:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

• Придумать новый продукт.
• Сделать премиум версию существующего продукта.
• Объединить несколько продуктов и сделать набор.
• Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций.

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Как ни парадоксально, но даже кризис играет свою положительную роль в торговле. Она заключается в нарастающей конкуренции на рынке, от которой выигрывает покупатель.

Как сделать, чтобы не остался в проигрыше и тот, кто торгует? Разговор в статье пойдет о том, как увеличить продажи розничного магазина.

Грамотный маркетинг решает все

Сегодня для привлечения покупателей уже недостаточно открыться, выложить на полки товар и украсить вход магазина шарами. В условиях современного города человек всегда найдет точку ближе к дому, работе, остановке. Но и этого ему не достаточно.

Покупатель захочет зайти туда, где методы продажи продуманы с учетом его запросов, где товар расположен удобно и эстетично, где, наконец, есть достаточный ассортимент.

Интересно, но такие повышенные требования к торговле предъявляются даже теми, кто традиционно забегает только за булкой и молоком.

Задача менеджера заключается как раз в том, чтобы заставить покупателя, помимо той самой булки, купить в магазине еще целую корзину других продуктов и тем самым увеличить общий объем покупок.

Планирование чужих покупок

Есть такое понятие, как партизанский маркетинг в розничной торговле. Говоря простым языком, это способы влияния на покупателя, целью которых является увеличение продаж и суммы среднего чека каждого клиента.

И здесь уже работают другие механизмы, помимо ассортимента и удобства. На первый план выходят грамотное распределение ассортимента и товарооборота.

И тот самый покупатель, который каждый день бывает в магазине, не должен иметь возможности на ходу схватить буханку хлеба и пакет молока. Прежде чем добраться до этих полок, он должен пройтись мимо витрин и незаметно для себя купить целую корзину других товаров.

Плюс красиво оформленные витрины, привлекательная выкладка товара и другие этапы психологического воздействия на покупателя. Довершает общую программу фоновое сопровождение: озвученные объявления о тех или иных товарах, об акциях и так далее.

И на этом этапе планирования продаж встает вопрос: что важнее – увеличение числа новых покупателей или удерживание старых? Пожалуй, второму нужно отдать приоритет: стимулирование постоянных посетителей должно быть на первом месте . Для этого в ход идут все известные способы .

Денежный интерес

На первом месте в деле увеличения продаж, безусловно, стоит стимулирование ценами. Речь не идет о завоевании славы самого дешевого магазина в ущерб доходности. Сегодня очень популярен в розничной торговле такой хитрый ход, как скидки.

Они бывают двух видов. Первые — это розничная купля-продажа товаров сезонного характера или с заканчивающимся сроком хранения. Они предполагают обязательные скидки с целью не допустить больших денежных потерь.

И вторые – для повышения спроса и увеличения объема покупаемых товаров. В конечном итоге потери от скидок становятся пропорциональны потерям при длительной продаже или утрате актуальности товара.

Ещё одним популярным и привлекательным инструментом для увеличения продаж в розничных магазинах являются бонусы. Бонусные программы могут быть разными: два по цене одного, скидка при покупке на определенную сумму и так далее.

Есть и другие техники увеличения продаж в розничной торговле, например, всевозможные акции. И всеми этими инструментами должен искусно владеть персонал магазина. А для этого сотрудники должны быть и сами мотивированы: стимулирование персонала в зависимости от объема продаж имеет большое значение.

Бонусные карты

Поощрительные методы розничной продажи товаров всегда действуют безошибочно. К таковым относится техника привлечения покупателей с помощью бонусных карт.

Прежде всего, это инструмент, который «закрепляет» покупателя в данном магазине: ведь ему нужно поскорее набрать некое количество баллов. Он будет следить за акциями, стараться делать покупки именно в данном месте.

Кроме того, имеющие опыт в розничной торговле люди успешно используют подарочную систему, когда за покупку на определенную сумму или за долговременное пользование услугами магазина клиент получает подарки.

Другая маркетинговая техника в этой же подарочной серии – акции в честь праздников, специальные скидки и подарки ко дню рождения. В данном случае отлично работает так называемое «сарафанное радио», и само собой происходит повышение интереса у потенциальных покупателей магазина или торговой сети.

К той же линии относятся и такие виды розничной купли-продажи, как «два товара – третий в подарок» и подарочные сертификаты. По статистике сегодня многие покупатели, затрудняясь выбрать подарок, предпочитают дарить именно сертификат определенной розничной сети на фиксированную сумму.

Допродажа

Принцип допродажи в маркетинге розничной торговли лежит полностью на плечах персонала магазина. Вопрос «еще что-нибудь?» работает не только в прилавочных магазинах, но и в супермаркетах самообслуживания.

Методы розничной продажи товаров в условиях открытых витрин и самостоятельного выбора не исключают прямого общения с покупателем. В обязанности продавцов-консультантов входит стимулирование покупателя, с тем, чтобы он обратил внимание и на другие товары.

Особенно выигрышны в этом плане , когда на прилавок выставляются сопутствующие группы товаров. Они позволяют напомнить клиенту, что, например, вместе с шампунем лучше взять и бальзам той же серии, а к бальзаму – маску для волос.

На варочной панели располагается и посуда, и средства по уходу за бытовыми приборами. Планирование ассортимента и расстановка товара в зале должны вестись как раз с учетом этих особенностей – возможности предложить дополнительный товар.

Мелочи в торговле

Привлекательно выглядят в розничном магазине яркие ценники с надписями «Хит продаж», «Два по цене одного» и тому подобные вещи. При виде их человек не думает о том, что данный товар ему не нужен. И обычно соображение о выгоде берет верх, увеличивая размеры продаж в розничном магазине. Кассовые работники также отвечают за свой этап продажи и часто предлагают вместо сдачи маленький «копеечный» товар.

В итоге повысить продажи в розничной торговле можно с помощью множества уже существующих . И у каждого владельца торгового бизнеса всегда есть свои методы планирования и стимулирования продаж.

Гибкость в выборе стратегий – это главный инструмент для успеха в розничной торговле.

Что ещё можно сделать? Есть ещё одна неочевидная вешь:

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

• Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
• Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
• Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

1. Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
2. Покупая два товара, третий дается бесплатно.
3. Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

• Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
• Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
• Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
• Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
• Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Перечисленные методы позволят осуществить увеличение розничных продаж в любой торговой точке в несколько раз. Они также гарантирую то, что покупатель вернется для следующей покупки именно в этот магазин, так как ему там предложили столько всего разного, что нет смысла искать в других местах.

Методы увеличения оптовых продаж

Помимо розничной торговли, есть еще и оптовая. Именно продажа крупных партий товара дает существенное увеличение оптовых продаж. Любой руководитель стремится к этому. Чтоб добиться лучших результатов, требуется, как и в розничной торговле, применять различные методы и приемы:

• Упор на профессионализм персонала. Ведь часто, именно от продавца или менеджера, зависит многое. А чтоб профессионализм вырабатывался, работников следует регулярно обучать и предоставлять возможность отрабатывать полученные навыки на практике.
• Только качественный товар по самым доступным ценам. Оптимальное соотношение цены и качества привлекает оптовиков больше, чем другие показатели. Продавая такой товар постоянно, повышается и закрепляется положительная репутация, а это дает увеличение эффективности продаж немалую долю.
• Создание своего транспортного отдела. Это дает дополнительные преимущества в бесперебойных поставках заказов. Конечно, потребуются значительные финансовые вложения, но через определенное время они окупятся и будут приносить дополнительный доход.
• Создание хорошего маркетингового отдела. Его специалисты должны исследовать рынок продаваемой продукции, искать новые возможности, полностью оптимизировав все процессы.

Все эти методы именно, то, что нужно для увеличения продаж. Соблюдая их предприниматель, может быть уверен в успехе своего дела.

10 советов как вести переговоры с клиентом о цене во время продажи?

Определение цены товара - верный путь к продаже. Но нужно еще представить ее клиенту и убедить в справедливости оной. Привести к результату может не просто способность торговаться, а конструктивный диалог. Какими ключиками можно пользоваться, чтобы вести переговоры о цене успешно?